Казалось бы, стабильное положение лидера мирового рынка коммерческих автомобилей не должно вызывать беспокойство у руководства компании ISUZU Motors. При общем объеме продаж 1,3 млн автомобилей преимущество в 100,0 тыс. перед ближайшим конкурентом обеспечивает неплохие тылы. Но относительно небольшой объем внутреннего японского рынка создает свои проблемы.
В стране, где «коммерсантов» выпускают 4 крупные компании, не так-то просто обеспечивать стабильную прибыль от продажи грузовых автомобилей даже при больших объемах продаж. Как подсчитали эксперты компании ISUZU Motors Syutoken Co., Ltd, ведущего дистрибьютора марки в стране, автомобилестроительной компании Isuzu Motors зачастую они приносят нулевую прибыль, а по некоторым моделям – даже убытки, однако компания получает стабильную прибыль от работы в стране.
Символично, что в холле штаб-квартиры компании Isuzu в Токио установлена скульптура, символизирующая философию «ден» – единство разума и страсти. В этом единстве – залог успехов компании ISUZU. Выпускаемые ею автомобили можно встретить на дорогах едва ли не всех стран.
Выход из сложной ситуации кроется в старой истине всех дилеров: «Дилер продает только первый автомобиль, остальные продают сервисники». Иными словами, деньги должны приносить не только и не столько дилерские, сколько сервисные сети. Проанализировав сложившуюся ситуацию, в ISUZU Motors приняли решение создать собственную сбытовую и сервисную структуру ISUZU Motors Sales, которая и должна организовывать и контролировать работу этих сетей. Насколько ново такое решение?
В принципе, такие службы есть у любого автомобилестроителя, когда-то она была и в Тольятти и называлась «АвтоВАЗ-Техобслуживание», но японцы как всегда все сделали по-своему и с большими нововведениями.
В организацию компании, в которой занято около трехсот сотрудников, ISUZU Motors вложила 75% капитала, еще 25% внес Торговый дом Ito-Chu. За каждым из сотрудников закреплена группа из 5 – 6 дилеров, работу которых он полностью контролирует. Дилеры же, в свою очередь, направляют работу мелких субдилеров. Итого в стране действует практически традиционная для всего мира система, которая включает более трехсот дилерских и сервисных точек.
Компания ISUZU Motors Sales располагает собственными средствами, полученными от учредителей, на которые не авторизованный пока еще кандидат в дилеры покупает или арендует землю, готовит проект и строит здание центра.
Но дальше начинается специфика страны. Перейдя из разряда кандидатов в действующие дилеры и получив авторизацию, на эти же средства он покупает у компании ISUZU Motors Sales оборудование и инструменты, которые она, в свою очередь, приобретает у крупных инструментальных компаний. Преимущества такой системы работы трудно переоценить. Во-первых, дилер фактически пожизненно «привязан» к «материнской» компании. Во-вторых, центры проектируются и строятся практически по единой документации, разработанной специалистами компании с учетом местных условий. В-третьих, закупка «материнской» компанией инструмента и оборудования большими партиями гарантирует их минимально возможные цены и, следовательно, минимальные затраты дилера. Но не это главное. Компания ISUZU Motors Sales полностью организует и контролирует формирование сетей во всех префектурах страны, помогая дилеру обосноваться там, где это наиболее рентабельно и прибыльно и для него, и для компании Isuzu Motors. Разработанная компанией схема позволяет равномерно покрывать все префектуры страны дилерской сетью, исключает конкуренцию между дилерами и обеспечивает максимально эффективную работу дилерской и сервисной сетей.
